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扮演有意义的角色,并选择能带来成就感的活动

发表时间:2020-06-17 点阅:162
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Photo by Ryoji Iwata on Unsplash

 

肯定对方希望扮演的体制角色

 

有意义的角色可能在我们的生活中占据重要地位。我们的身分认同感,脱离不了角色及其带来的一切地位、权力与盟友。失去那个角色,就像身上切掉一块肉那样痛苦。我们也许会用尽力量抗拒受伤。

 

以「约翰.摩尔」的经验为例。他是个生意人,经营一家广播频道网,有意收购另一家电台。他必须跟电台的两位股东谈判,一位是投资人,另一位是电台经理。投资人持有三分之二股权,同意以约翰认为的合理价格,将股份全数卖给约翰。然而,经理开出的三分之一股权价格,竟然跟投资人三分之二股权价格一样高。

 

罗杰和约翰共进午餐时,罗杰问他最近是否遇到谈判上的问题,他可以帮上忙,约翰便说了这件事情。当时对话如下:

罗杰:「经理为什么想拿这么多钱?」

约翰:「不晓得,贪得无厌吧。你有解决贪婪的办法吗?」

罗杰:「他结婚了吗?有没有小孩?」

约翰:「那跟这件事情有关系吗?对,他结婚了。他的办公室里有一张照片,是他的妻子和两个穿着足球球衣的男孩,大概七、八年级。」

罗杰:「他的妻子是做什么的?」

约翰:「我怎么会知道?好吧,我确实知道。她是学校董事会的成员。有一次,我在电台的时候,她打电话过来。她得去开校董会,所以电台经理必须回家给孩子弄吃的。」

罗杰:「镇上还有其他电台吗?」

约翰:「没有。」

罗杰:「他跟广播电台有多深的渊源?」

约翰:「他创立了电台,基本上从零开始,直到电台成为市场第一。」

罗杰:「也许他不想搬家。既然他太太是校董会成员,而且两个孩子都还在上学,我猜他们不愿意搬家。除了搬家问题之外,他本人或许也不愿意去买另一家电台,并且寻找新的投资人出资。你为什么非得买下经理的股份?」

约翰:「联邦通信委员会规定,若要合并会计报表,以某些子公司的亏损冲销其他子公司的利润,我必须至少持有每一家电台的四分之三股权。所以,光买下投资人的三分之二股权还不够。」

罗杰:「你为什么不跟经理说清楚?开出合理价格买下他的一些股份,他还可以保留四分之一股权。给他一份两年的工作合约,让他继续留任经理。」

约翰:「没有用的,他太贪了。」

罗杰:「你了解他,我不了解。也许你是对的,但你不妨试一下,给他一点现金,让他继续担任经理,并保有四分之一股权。」

 

大约十天后,约翰打电话给罗杰,「你绝对猜不到发生了什么事。他上钩了。」

 

在这个个案中,罗杰不仅考虑财务问题,也顾及了经理面临的个人问题。他提出问题,试图从经理的角度理解事情。他发现经理挂念的也许不只是钱,还有为他带来成就感的角色。

 

一旦卖掉电台,经理的许多角色都会失去成就感。他还是个好丈夫吗?(他的妻子也许不愿意离开她积极参与的社区,因而痛恨搬家的决定。)还是个好爸爸吗?(面临转学和结交新朋友,孩子们也许既生气又害怕。)还是个好经理吗?(他经营这家电台好多年了,也许已把这角色视为自己的一部分,并透过这份工作找到意义。)还是个好创业家吗?(他也许对于收购新的电台,以及寻找新的投资人出资感到五味杂陈。电台现在很成功,但要是新的电台做不起来呢?)

 

约翰眼中的贪婪,其实是经理渴望保留好丈夫、好爸爸、好经理和好创业家这些有成就感的角色。当经理收到的提议充分考虑了他的未来角色,不出所料,他果然「上钩了」。

 

►►本文摘录自《哈佛法学院的情绪谈判课》

 

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