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CFP看财务性格与理财规划

发表时间:2020-02-09 点阅:591
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透视「六大动物性格」 CFP为你量身订做财务计画

采访、撰文:赵有德

 

推动CFP证照,追求的就是理财人员水准的提升,进而帮客户做到财富保值、增值。而透过金融财务性格测试,可以分析出客户是属于价格敏感、经济计划或节制纪律等财务个性,进而规划适合的理财方案,最终达到财务自由的目标。

 

低利率时代,薪资冻涨,加上国人平均寿命延长,越来越多民众有积极理财需求,因应潜在的财务风险,无论是社会新鲜人、小资上班族和菜篮族主妇,都更积极寻求管道,达到未来的理想生活。

 

透过性格测验,了解自己

 

只是,当智能理财逐渐兴起,对财务顾问来说,更必须与时俱进,除了不断进修、充实专业知识,近年来更渐渐地从传统销售导向,转型为咨询服务,如此一来,就更能协助客户仔细检视需求,进而针对个人的财务目标、投资属性及投资时期等,打造更细致、个人专属的理财计画。另一方面,也让自己的职涯走得更久、更长远。

 

台湾理财顾问认证协会理事长李长庚曾指出,推动国际认证高级理财规划顾问(CFP)证照,追求的就是理财人员水准的提升,进而帮客户做到财富保值、增值。只是,面对各式各样的客户,理财顾问如何克服时间限制,快速认识并了解客户的初步需求,成为关键课题。现在,多了一项工具「金融财务性格测试」,透过简易问答的生活诊断模式,初步认识自己,对理财顾问来说,也是一种迅速和客户创造话题、拉近距离的方式。

 

解读六种象限,与客户深度沟通

 

两位资深金融从业人员,台新银行理财商品处信托部资深协理陈欣珮、国泰人寿鸿宇推展处业务经理黄春萍,资历分别超过15、20年,也是国内首批考取CFP顾问的先锋部队,透过她们的视野,来探究站在理财顾问或客户立场,应该从什么角度看待金融财务性格测试,以及初步解读这六种不同动物(象限)背后代表的意义及内涵,借由个人实务经验和专业分享,如何透过测试辅助,更深入地与客户沟通。

 

这份金融财务性格测试共36题,最后会产生出相对应的动物性格,而六大动物性格,分别是「猫咪」、「台湾蓝鹊」、「蚂蚁」、「金鼠」、「蜜蜂」和「猫头鹰」,依序代表价格敏感、经济计划、节制纪律、储蓄、劳动和财务意识面向。

 

台新银行理财商品处信托部资深协理陈欣珮实作一遍后认为,这些问题都相当生活化,例如「被推销价格实惠商品时,有时很难拒绝」、「我到月底前常常要借钱」、「我比较喜欢带便当而不是去餐厅吃饭」、「债务问题要解决,让我喘不过气来」等,以深入浅出的方式引导受测者去思考内省,自己平常的消费心理和行为,事实上对能不能达到财务自由、理财目标,有很大的影响。

 

了解性格倾向,订做客制化理财方案

 

这份测试的宗旨是,透过初步了解自己性格倾向后,再搭配专业从业人员的引导,依照不同的财务性格与财务目标,最后量身订做专属个人的客制化理财方案。

 

陈欣珮也呼应这点,从业超过20年资历的她,曾经当过理专,目前则主要负责信托规划。她分享,银行财管部门的诊断,现有作法是从客户的风险属性、财务状况、现金流收入,以及财务规划的需求和目的,再给予整套资产配置建议,接着就是追踪管理。而这次加入的元素是财务性格,她认为不但生活化,且在执行面上,有助于客户持之以恒,不会半途而废。

 

「举例来说,我是蓝鹊,自认平常会做财务规划,但若是做了超出预期范围的决策,容易过度焦虑。」陈欣珮说,自己工作忙碌,也容易被投资率的短程波动影响心情,因此她就不适合尝试短期波动大、高风险高报酬的投资工具,例如台股,由于她没时间看盘,所以预期胜率相对低。

 

她的作法是,把相对大笔的资金配置在保本及固定收益商品,例如定存户头里,随时有1到2年紧急预备金可动用,为了替自己提前预备退休前一桶金,她也会透过定期定额扣款,每月薪资一入帐,就提拨到基金、ETF等。这样的方式既兼顾收益,让资产稳定增值,也能让自己游刃有余,专心在工作岗位上冲刺。在这样的架构下,她更有空间去思考如何获利、汰弱留强,当基金累积到一定报酬率时,她就会赎回并续扣,这方式实行多年,非常适合自己。

 

「我们最终的目标是财务自由,并不是要存到绝对的退休金额,每个人都不一样。」陈欣珮认为,这份金融财务性格测试有两大优点,第一,过去在和客户沟通时,若单纯讲产品,难免过于理性,若增加感性沟通的元素,有助于拉近与客户距离,进行更深度的沟通;第二,在实际执行面上有很大助益,能够在一开始的理财规划上,让客户更有效率,一步一脚印去实践。

 

例如,有些客户喜欢在理财投资上冲锋陷阵,性喜冒险,对于定期定额的方式觉得「太慢」,如此一来,即使理财顾问协助订定符合目标报酬率和理财目标的投资计画,也可能因为「个性不合」而无法长期落实,甚至产生误会。国泰人寿鸿宇推展处业务经理黄春萍观察,有些客户虽然愿意了解自己,但知易行难,透过生活化的带领,比较容易让理财意识深入人心,「毕竟,理财对大多数人来说,是枯燥乏味,甚至有点痛苦的过程。」

 

回归财务顾问价值,陪着客户成长

 

陈欣珮和黄春萍也根据她们多年来的从业经验,初步做出建议。例如「猫咪」型客户,由于这类型客户愿意冒险、习惯短线交易、杀进杀出,或者容易被保证在几年内拿回多少年报酬率等行销话术打动,然而,回归财务顾问的价值,就是要陪着客户成长,实质帮助对方达成目标,因此理财顾问也要随时注意、适时给予即时资讯和建议,避免客户过于冲动作决策,更要注意适时导正。

 

陈欣珮举例,这类客户也具备对全球走势、产品价格敏感的特质,所以要特别注意针对短中长期的财务目标,做出不同阶段的建议。然而,当客户临时决定要低档加码时,要适当地提醒客户,最终的财务目标是什么?例如中长期的退休或子女教育金,就要避免过于冲动性下单,买了不必要的商品。

 

黄春萍提醒,纵使有意识到省钱,但事前列出购买清单仍是必要的,才不会过度消费,多买或囤货,「这要从源头调整,不是随性购买,而是有计画地购买,否则很容易动摇。」

 

分析各类型客户,提供合适理财意见

 

「台湾蓝鹊」型客户,对于长远的财务投资虽然较有概念,喜欢稳定中求成长,循序渐进达到目标,但过程容易焦虑,分数低者更可能会因为现金流失控,导致负债。所以,以稳健为原则,假设五号薪水入帐,就先扣到基金户头,让自己的可用资金变少。当具体成效慢慢显现时,就会比较愿意再多做一点,拉高投资金额。

 

「蚂蚁」型客户,从行为面的类型来观察,是比较规律,平日消费也量入为出,只买自己需要的东西。站在理财规划角度,更要注意按照步骤,以理性的专业分析,让客户充分了解其投资内容和风险。另外,定期定额较能对应其持之以恒的个性,若是采取单笔资金配置,也要清楚向客户解说,为何这种方式能符合财务目标。

 

黄春萍建议,透过定期不定额,也可以趁收入好一点,或者有年终奖金的时候可以弹性调高一点金额,预留未来的小确幸,「蚂蚁重视纪律,我们不能改变他的行为,但可以为他储备多一点弹性,在能力好一点时晴天储粮。」

 

至于喜欢储蓄的「金鼠」族,要适时地引导他们对财务自由的认知:「开源」和「节流」,并进而平衡。陈欣珮解读,他们能意识到自己花出去的每一块钱,能带来长远的价值或效益,但也容易忽略开源的重要性,例如:透过钱滚钱的投资方式创造收益,或者是增加职场竞争力,争取升官加薪等。

 

「蜜蜂」族喜欢舒适地生活,重视小确幸,但代价通常很昂贵,然而他们是行动派,所以从生活层面来看,有时候预做规划,可以带来更多收获。「猫头鹰」则是不需要过度担心的族群。作为理财顾问,由于市场资讯多元且瞬息万变,因此在客户的信任下,能够更充分发挥专业,协助做即时动态追踪,定期检视,甚至更长远的二代传承、节税规划。

 

黄春萍认为,不只是寿险业,而是所有金融从业人员都可以去努力,陪伴客户成长,陈欣珮也呼应,「当你推荐给客户不适合的产品或投资方式,久而久之会失去信任;但做得好,他不但死忠跟着你,还会带着亲友一起来。」

 

〈更多文章内容请详:台湾银行家 [第122期]〉
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