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少子化+高龄化 保障型保单备受青睐

发表时间:2020-01-21 点阅:563
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少子化+高龄化  保障型保单备受青

采访、撰文:赵有德

 

随着医疗技术发达、生活品质提高,现代人越来越长寿,提早做好风险防护,以确保老年的生活品质,是现阶段投保的显学。往年很夯的储蓄型保单,在少子化、老人化的社会结构趋势下,恐怕越来越难卖。

 

过去,民众偏好买储蓄险保单,看中其保本保息,且「自己用得到」、钱拿得回来的特性。然而,正因为这类保单「可到期续保」、「中途可解约」的弹性,坊间甚至还有教战守则,教导民众如何中途解约拿回,或主张以内部报酬率(IRR)为标准,而非依寿险公司体质挑选购买,这样的迷思,也导致寿险公司和业务员为迎合客户,主推保障花费较少的理财型保单。

 

只是,回到以保障为本质的初衷,民众未必能获得真正需求,而辛苦攒下的预算也未必「花在刀口上」,甚至到理赔时才发现因小失大,根本没买到保障。

 

台湾人爱买保险,但却自觉保障不足

 

法国巴黎保险日前公布「2019全球型保障保险受访者调查报告」,共26个国家、26,000多位民众受访,内容包括:对生活现况的满意度、对未来的期待以及对自身保障的看法,其中台湾样本数为1,000份。值得注意的是,台湾2,300万人口,虽然每人平均持有3.3张保单,高于全球平均的2.3张,亚洲平均的2.1张,即便名列前茅,但台湾受访者却不满意,自觉保障不足。

 

台湾人虽然爱买保险,却主要集中在储蓄险商品,尤其是2008年发生金融海啸以来,保本型的储蓄险成为大部分民众避险理财首选,导致整个保险市场严重倾斜,2018年平均保额仅56.8万元,虽已是近十年新高,但却还是低于十年前的60万元。

 

三管齐下,导正正确投保观念

 

对此,法国巴黎保险亚洲区总裁黄𨭎葹、台湾分公司总经理戴朝晖表示,将会三管齐下,包括:积极研发消费者真正需要的商品内容、协助推广好的保险观念,并和伙伴银行及合作通路共同努力,加强人员教育训练。

 

虽然过去业界以回购率高的储蓄型商品为主流,但在少子化、老人化的社会结构趋势下,保障型商品将会越来越受青睐。

 

随着医疗技术发达、生活品质提高,现代人越来越长寿,根据内政部所发布的2018年简易生命表,国人平均寿命已从10年前的78.6岁来到80.7岁,其中包括男性77.5岁、女性84.0岁,都不断创纪录新高。

 

此外,台湾目前是高龄社会,老年人口比例达到14.56%,两大长寿风险包括:「钱不够用」或「身体不健康」,于是有必要进行更全面的资产配置,以及弥补未来潜在风险的保障缺口。

 

换句话说,包括退休生活延长,除了维持所得替代率,更要有充足财务准备,自备财源以应付突如其来的医疗或意外支出,提早做好风险防护,以确保老年的生活品质。

 

银行卖长照险,创造差异化优势

 

当民众越来越有觉醒,也影响到通路端。从前,银行为了消化存款太多的烂头寸,倾向卖给客户替代性高的储蓄险,但现在甚至也卖起长照险。例如渣打银行和保诚人寿的独家合作,就是将老年疾病风险转嫁到保险商品,也提早为自己老后生活做准备;中国信托银行则开先河,是最早提供保单健检服务的银行,让理财顾问延伸与客户的关系,反而更能建立长期的信赖关系,创造差异化优势。

 

事实上,过去业务员以卖理财型保单为大宗,也就是「储蓄险」,但未必做到KYC(了解客户需求),主管机关为导正销售秩序,陆续透过监理手段,包括规范储蓄险要有保障成分,调降「责任准备金利率」等,也因此,直接反映在保单的成本变高了,保费也「变贵」。

 

「责任准备金利率」是保险公司收取保费后,用来提存准备金依据的利率,通常也是金管会调控业者销售买气「过热」商品的手段。在金管会每年透过政策引导下调,寿险公司只好调涨保费。因此,对业务员来说,储蓄险不再那么容易卖得动,加上寿险公司也意识到「调体质」的重要性,逐渐增加保障型保单比例,自2016年起,死亡给付金额已连续3年正成长,即从55.5万元,至2018年底已增加到56.8万元,虽然仍未回到2008年的60万元水准,但已是近10年的新高。

 

保险科技兴起,对业务员是挑战也是机会

 

只是,寿险公司随着大环境波动调整宣告利率,相对不利招揽,换句话说,也拉高了业务员的生存门槛。多位产官学者呼吁,国内民众的保额普遍不足,因此,销售人员更应该强化自身的专业能力,透过循序渐进、有计画地进修,培养更全面的专业能力。在网路普及、资讯快速取得的年代,民众也养成上网做功课的习惯,若能从整体资产规划顾问的角度,为客户提供更客制化、符合需求的规划,才能真正发挥核心的服务价值。

 

保险科技兴起,透过大数据、人工智慧等新科技,让原本标准化的商品基础,走向个人客制化的服务,这不但对现有业务员是挑战,也是机会。对寿险业务员来说,在推介保险商品前,更应考量客户的风险属性,以及人生曲线的不同阶段需求,才能做好长期的经营关系跟信任,提高自己的竞争力。

 

「对我来说,这是一辈子的事业。我们有各式各样的客户,需求各有不同,我希望有足够的专业作为后盾。」从业资历12.5年,国泰人寿展业八德通讯处区襄理王尹廷,不但是MDRT百万圆桌会员,也在公司鼓励下进修,取得CFP认证(Certified Financial Planner,专业理财规划顾问)。

 

王尹廷说,过去台湾民众对保险业务员的印象,仍然大多数是负面,原因包括:只做一次服务就离开,对消费者不够坦诚,或者一味替客户规划罐头保单,却没有符合客户真实需求等,由于储蓄险的保障成分较低,大多数客户购买后,就认为自己保障应该足够,直到需要理赔时才发现,自己的保障根本不足,或根本没保到险,这样的沟通落差,也导致许多售后纠纷。

 

感慨国人保障保额低,平均每人不到60万元,「一条人命,居然比一台车还便宜!」王尹廷表示,没有一张保单可以解决全部问题,客户的人生阶段也是动态持续的,因此现在的答案,未必就符合10年、20年后的状况,更要定期追踪、检视并调整。

 

落实KYC,做好保险规划更需理财建议

 

于是,不断地跟客户保持联系,时时做到KYC,才能理解,并有同理心协助客户规划符合需求的内容。王尹廷举例,考取证照后,她的服务范围更宽广了,例如针对拥有高资产客户,除了协助做好保险规划,更可提供其他相关理财或税务上的咨询及建议。

 

谈到储蓄险人气多年来始终不坠,王尹廷认为,对于一般中产阶级或新鲜人来说,规划储蓄险的动机在于「强迫」存钱,但对高资产的人来说,他们有更多元的投资工具,于是保险的主要功能,在于提前规划传承及分散风险。

 

「储蓄险的功能不是只有利率,若业务员跟客户只以此为重点,就会自我设限。」王尹廷说,寿险人员的专业,很大一部分是风险管理,并不是销售。「如果今天我没有这张(CFP)证照,观念就会比较狭隘,但现在,除了保险,更可依据客户实际情况延伸,有更多的讨论和建议。」举例而言,包括房地合一税、遗产税等新制造成的冲击,又或者是退休年金改革新制等动态,都是必须持续关注的议题。

 

换句话说,人情重于专业的时代已经过去,若持续舍本逐末,忽略提升自身竞争力,随着大环境的变迁,无论是银行理财顾问或寿险业务员,都必须培育多元专业能力,避免被时代淘汰。而在储蓄险越来越难卖、业务新血越来越难招募的情况下,寿险业和保经代公司更应鼓励业务员延伸触角,扩大竞争力,在人口负成长的结构趋势下,才能「固桩」老顾客的忠诚度,让市场自然形成正向循环。

 

〈更多文章内容请详:台湾银行家 [第121期]〉
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